美容院根據消費者心理制定來做營銷

         有人說優秀的營銷人員是懂得人的心理。聰明，富于技巧，誠實的行銷人員會以合法，符合倫理道德，并且尊重消費者的方式運用心理學以吸引消費者，并推動他們的購買行為。那美容院如何根據消費者的心理，進行營銷。
 
一、利用“從眾心理”來吸引用戶
       “從眾心理”這個概念容易理解，如果一條馬路上兩家飯店，一家冷冷清清，一家門庭若市——大部分人會去門庭若市的那家，因為都會覺得既然人多，要么便宜，要么好吃；同理，網上買東西也會優先考慮“銷量多”的。大家會覺得人多的地方有便宜占，這也是人性中的“貪”。那么，對我們運營工作來說，我們就要利用用戶的從眾心理，把這個“眾”給做出來。比如我們做現場就要營造一些人氣；做銷售的就要內部先刷一些銷量等等；如果要推什么項目，我們首先就要做幾個“成功案例”等等，那么自然會有一些用戶會被吸引而來。
 
二、 利用“沉錨效應”來增強用戶的意愿
        沉錨效應是指：用戶在對產品進行判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。也就是說，當用戶獲取到我們產品信息的第一時間，用戶對這個產品的品牌定位、價格等都已經有了一個大概的“錨”了。那么，我們如何設定的這個“錨點”就非常重要了。比如我們可以給一款產品設定一個“錨”原價200元，現價100元——用戶購買的意愿就強了。比如我們一個社群，初期設定一個“錨”為僅限邀請用戶加入。過段時間對外開放了，用戶加入的意愿自然就大了。比如設定一個門檻，以前以后不能得到這個優惠，但是現在得到，顧客肯定有種占到便宜的感覺。運用好“沉錨效應”，可以幫助我們在第一時間緊緊地抓住客戶。
 
三、利用“棘輪效應”來讓用戶無法離開
        我們抓住了用戶之后，就要想辦法讓他留下來；比如利用“棘輪效應”來讓用戶無法離開。“棘輪效應”，是指人的消費習慣形成之后有不可逆性，即易于向上調整，而難于向下調整——也是我們常說的“由儉入奢易，由奢入儉難”。在我們的運營工作中也是：如果我們的產品確實能給用戶帶來便捷或好處，那么我們一開始的時候先免費，或者以低廉的價格讓用戶使用，當用戶習慣了這個產品之后，會很難再向下調整。比如這幾年微整形、打玻尿酸針之類的非常的火，其實就是因為愛美是女人的天性：當一個女人習慣了自己的“美”之后，是沒有辦法容忍其往下調整的。
 
四、用確定性的結果來引導用戶進行決策
        用戶留下來了，我們就要想辦法讓其消費了，我們可以運用一個心理學效果，是指人們傾向于選擇一個有利結果的概率已知的選項，而不是一個有利結果概率未知的選擇。我們運營工作中也是，不管什么產品，我們都要找到“一定能達到”的幾個點，并反饋給用戶，就能在引導用戶決策的時候達到很好的效果。比如一樣美容產品你可以說長期使用有淡斑的功效，但是不能說立馬祛斑。
 
五、給用戶制造出“囚徒困境”的場景
          “囚徒困境”就是給用戶設定了一個“虛擬的敵人”。幾乎任何的產品都可以構建出這樣的“囚徒困境”，簡單的說就是“別人都用了你怎么還不用？你不用的話別人就比你好了。” 使用戶不得不產生攀比，甚至產生嫉妒。
 
六、 利用“登門坎效應”或者“鳥籠效應”來持續引導用戶
        登門坎效應，就是指用戶一旦接受了我們一個微不足道的要求，就有可能接受更大的要求。那么對于我們來說，我們就可以把希望用戶達到的最大目標拆分成若干個階梯性的小目標去逐步完成。鳥籠效應，是指人們會在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎上，繼續添加更多與之相關而自己不需要的東西。那么對于我們來說，我們就可以把希望用戶達到的最大目標拆分成若干個互補性的小目標去逐步完成。同時我們還要不斷的引導用戶，這個時候就需要運用好上面的說的“囚徒困境”以及“暗示效應”。
 
七、暗示效應來對比
        在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響，從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。
“上次來的王太太，做了一次臉部微整后，漂亮很多人都認不出來了”。（囚徒困境）
“王太太以前和您在一起的時候，那可差的遠呢”。（暗示效應：暗示做完之后還是會比王太太漂亮）
 
八、應用“吊橋效應”
我們來分析一下“吊橋效應”的本質：通過場景產生的效果，讓用戶誤以為是產品產生的效果。而這對一些效果不能量化的產品尤為有效。當用戶達成美容塑形的意愿之后，我們不僅僅只是提供她一套方案，而是在整套美容塑形方案中穿插了各種禮儀形態培訓、化妝技巧、服裝搭配、瑜伽健身等免費額外服務。因為用戶要的效果是“美”，而我們通過這些場景的構建，其實顧客能長時間做到這些，她已經變“美”了；但是用戶很容易會產生錯覺，她會把變美這個效果，歸因在整形這個事情上——這就是我們構建的“吊橋效應”場景。而在這種場景下產生的成長效果，很容易被歸因在服務這個事情上。
 
九、利用“證實偏見”來堅定用戶的立場
       證實偏見就是指：人們往往會為自己的立場而去辯護，選擇性的收集證據，選擇性的解讀證據，尋找那些能夠支持原來的觀點的信息。簡單的說，就是“用戶認為自己是對的，就會不斷的證明自己是對的”。很多時候，我們癡情于一個人而且時間越長會越癡情，但其實癡情的不是這個人本身，更多是自己為此付出的感情。對一個產品來說也是：很多用戶會去捍衛一個產品，但其實他們捍衛的不僅僅是產品本身，更多的是捍衛了自己對產品的觀點或立場而已——因為，真正的“癡”其實癡的是自己。用戶對產品的不斷信賴，就會慢慢形成“癡”。教徒真正癡迷的不是機構本身，而是他們心中的信仰！我們可以讓用戶站在我們的立場，成為我們的“觀點支持者”。
 
        我們一定要明白：要讓用戶真正的做到“癡”，最好的辦法并不是讓用戶癡迷于我們的產品，而是要讓我們的產品和用戶的立場掛鉤，因為用戶要捍衛的不是產品本身，而是他們的立場。
        我們在一個行業，做一個產品或者一個品牌，最關鍵的，與其說是否可以快速的占據市場，還不如說是否可以快速占據用戶的立場。而這，才是一家公司真正的品牌壁壘。

版權所有：圖創軟件
轉載注明來源：黑谷科技
本文版權網址：http://www.ry977.com/xueyuan/yingxiao/20180720/916.html